大学生创业开女装店 利润过100万

本人正式做服装四年,认识的大多都是批发商,但是因为销售模式不一样,所以能交流的很少。我知道我生意做的不错,不是对服装市场的了解而得知的,而是在我身边没有一个人能在我这个年龄用几年的时间赚几百万的。

我的性格比较直率也很自由散漫,十几年的上学生涯中就是有名的迟到达人,所以思量再三以后决定开服装店。那个时候,服装竞争已经很激烈了,可是由于服装行业的低门槛,还是有很多人争先恐后的进入。当时我们市中心步行街上的店面20平年租金已经达到40万了。准备开店的时候,我查了很多资料,包括店名,风格和装修,销售定位和发展方向,甚至还研究了店名笔画数的吉凶,包括风水。也许有的人会说我想太多了,但是我没有经验,没有人带,我唯一能做的就是万无一失,面面俱到。我最为难的就是资金,我用了4个月的时间去找店面,去寻找性价比最高的店面。

06年三月份,很碰巧的我在市中心看到了一家正在出租的门面,很小,9个平方,旁边都是做吃的,也许环境不是很好,但是房租很低,1800/月,没有转让费没有押金,最主要的是它就在车站旁边,人流量很大。房东人很老实,说明了可能房子三个月要拆迁的问题,让我考虑好,我当时就交了订金,签了合同,但是我要求合同上注明一条,房屋租期到拆迁为止。当时想的是三个月的房租5400元,装修5000元,自己看店,没什么开支,人流量那么大,就是一天卖500,也是稳赚不赔的,但是如果这个房子几年不拆,这种市口,是不可能有这样低的房租的。我立刻回家,从我妈那里借了16500元,这是我妈身上所有的钱,我妈很支持,按我妈说的,只要孩子在做事,就是亏了,也不亏心。很幸运的是,直到现在,这个门面也没有拆迁。

我店面装修的很温馨比较上档次,衣服的定价在100-200之间,秋冬装也是150-400之间,毛利润约45%,开业那天,卖了1700多,上午我妹帮我看店,下午我自己看,每个星期五去进货。我做的会员制,这个店的最高纪录一天卖了6000多。

刚开始做的时候很难,很多人还价,甚至很多人用讽刺的口吻说,你们那么小的店还不还价啊,专卖店都可以还价。但是我一直坚持最低就是会员价,经常会有顾客因为5块10块的差就走了,很心疼,记得有次一件衣服会员价130,有个女的非要125,我没卖,态度超好的解释了很久,她最终走了,她走了以后我满后悔的,后悔归后悔,但当时就把那件衣服从货架上下了,放在柜子里了。果然,她回来了,我还是态度很好,但是万分可惜的告诉她,她刚走,这件衣服就卖了,我就藏了那件衣服没赚这个钱,因为一个女人用了那么长时间去还价,是真心喜欢那件衣服的,就因为5块钱,让她痛失了这件衣服,她会永远的记住这家店,而且下次绝不会再还价。我很不解一些因为顾客试了衣服不买单就恶言相向的店主,在我的店里,即便顾客试了再多的衣服不买,我也会很客气,在我看来,只试衣服的顾客也有她的价值,有的店还要花钱雇人排队呢,这样的顾客不正是免费的人气招牌么!以前我作为顾客的时候,最怕买过衣服去换的,因为老板一看是来换衣服的,没一个好脸色的。我们做的是散货,质量没有专卖店的过硬,那么售后服务就要过硬,出现问题尽量给她换新款,然后这件衣服我会拿回批发商那软磨硬泡的换掉,一般情况下,明显的缩水掉色,批发商都是给换的,我经常对我的批发商,说这样的话,你我都是做生意的,赚的钱从哪来,是从顾客身上来,她们才是最终消费者,我是直接面对终端的,只有我的服务到位了,顾客才买单,我生意好了你就赚了,你是我上家,实力比我强,你不照顾我支持我,我怎么好发展。所以,我们帮顾客维修衣服,即便是穿了很久的,脱线了掉扣子掉钻的都免费修补。

四个个月下,净赚了快5万,还了我妈的钱,还倒给了我妈1万7。这个9平方的店,最高一个月做了7万6,9月的时候,店里经常挤满了人,试衣服都要排队的。同年10月的时候,我向亲戚们借了12万,又找了店面,17个平方,在市中心主干道上,同排的都是专卖店,第一个月做了6万多,到07年春天的时候已经做到8万/月了。07年四月的时候,又盘了个店面,20平。12月卖了13 万,最高卖过9000/天。08年4月的时候,我开了第4家,20平,现在持平在10万左右,差点78万的样子。08年9月开了第5家,开业第一个月卖了 7万5,最高卖9万8。09年4月开了第6家,市口差点,平均营业额在5-6万的样子。从去年4月,我因为家里的事一年没再开分店,其间,被拆迁了1家,还有5个店在经营。

这几个店都离得很近,不超过500米,除了9平的店被其他店抢了生意,基本上都互不影响,中小城市,市中心就那么大点地方,发展不了。四年下来,服装竞争越来越激烈,很多款式实体店卖的低,网络上的卖的更低,甚至网络上的零售价比你拿货价还便宜,同城的价格竞争也很激烈。很多人问我,店开多了,是不是越来越累,事实完全相反,开第一个店的时候我每天下午要看店每个星期要进货,第2个店,我每天晚上去收账,每个星期进货,第 3个店时就退下了,只要每个星期去进货了,从去年开始我连货都不用进了,甚至第6个店开了1年了,我顶多去过5次,上班几个月的营业员甚至都不认识我。一种盈利模式一旦有了标准就容易复制,更容易扩大和发展了。

我们店每天新款拍图片,店里都是联网的,传图到QQ群,整个店MM都能了解款式特点。基本上每天至少到几十个款,旺季时一天到一两百个款,好款重点推荐,一旦一个款好走,立马各店配上,一般的款会放个三四天,差的款直接打回厂家,卖了几件的款即便剩个1件15之内下架,除非爆款会一直做。我要求我店里的MM要保证家里的款只有三种,爆款,好款和新款。四年下来,基本上没有库存,去年夏天结束,整理仓库时,压货100件夏装,1万左右的进价。

的确,服装这行越来越难做,再也听不到做服装一夜暴富的了,举凡现在做大的,基本上很早就起家了,特别是04开始淘宝等网店的兴起,价格透明度越来越高,利润越来越低。

创业的人首先就要根据自身的形势找好定位,不仅是货品的定位还有自身的定位,具体情况具体分析。我看过网络上流传的6年600万的帖子,很多地方值得借鉴,很多地方值得学习。但是那是2000年初的服装创业,和现在形势大不相同,时代背景,竞争环境,流行趋势,包括营销模式都大不一样。就像淘宝兴起之初,仅 500元创业就能出来个柠檬绿茶,而现在入淘宝,即便是绿茶的老板也不一定能再创个奇迹。每个创业的人应该根据自己的特点,根据具体情况,取优补短,而不能照搬硬套。我本身是个不怎么花钱的主,我没有很有钱的朋友,即便现在,我也没有买过一件名牌,我的消费观念是性价比物有所值。所以,我卖不了贵的衣服,选择的是工资阶层的消费,沿街店面,定价销售。我已经几年不在店里销售了,没有一个老顾客是我认识的,处理问题时我都是以经理的头衔去的,低调有低调的好处,我的宗旨是高调的赚钱,低调的做人。

服装店成败最大的一个因素就是店面市口,选择一个好店面就成功了一大半,虽然现在店面的转让费和租金越来越高,但是诚心寻找,是可以找到性价比高的店面的。我开了6个店,每个都位于市中心,人流量大,但最主要的是我租金便宜。前几年我除了进货以外就在找店面,所有适合我做的地方,我都去反复了解过,甚至记下了这条街大部分的门头招牌,并且设定了自己的承受底线,每天都都会关注报纸,网络,一旦在报纸或是网上看到我关注的区域或街道有出租转让的消息时,我就立即电话询问,如发现就是我需要的店面或是租金比我预想的还要低时,我会在第一时间和房主见面,预交定金。曾经,因为2千块的还价僵持错失了一个绝好的店面,让我每每想到都很悔恨。这样斩钉截铁,是在你充分了解那块区域的情况以后,转让费租金产权有没有拆迁风险,等等。遥想我接手的每个店面,都是别人做不下去生意惨淡的,我接手后还有很多幸灾乐祸的呢,结果通常都让他们大跌眼镜。

我店里是不在墙上打版的,打版很麻烦,拆来卸去,人多的时候忙不过来,我的货品是高低错落的并排陈列,按款式颜色区分,并且货架上一款就一件。店小,最大的也就 25平,衣服又不贵,想做高营业额,就必须款多,有的店整个店里就几十件衣服,就是卖空了也不过几千块,所以营业额很难提高,我20平的店至少有200个款,夏装能多到300个款。

衣服好看不是重点,好卖才是王道。前几年我进货经常看各类杂志,了解流行趋势,现在,我根本不看杂志。就像上面说的,挑适合我风格的生意最爆的批发商,他们推荐款再加上自己挑选,而且批发商推荐的,就算不好卖,换款也是没二话的。以前,我可能在一家拿个几件,一次进货下来,手上一大堆的货单,调款的时候一家家跑,找都找死了。现在,我主要做十几家的货,另外做很多家散的,但只上一两个爆款。量大了,批发商都很好说话,新款也为你留货,还能欠款,无形中就多出了几十万的流动资金。我喜欢做散货,几年下来,我很少见到有什么牌子可以长期好卖的,很少有批发商生意可以年年火爆的,船小好调头,谁家好卖卖谁家的

售后这块就看老板个人了,总之,我是尽量做好售后的,我不怕顾客来投诉,就怕顾客不投诉。不投诉的人,买了东西心里不爽,可能永远都不来你家了,而且还会四处宣扬你的货品不好,投诉的顾客,至少她还是希望有个发泄点的,处理的好可能比以前更忠实。散货零售这块,售后应该是个软肋,整个风评也不好,散货零售店只要做出自己的品牌效应,不比专卖差,因为散货比专卖性价比更高。

比起那些很多上规模连锁店的老板我还差了很多,还有很多地方的不足,我自己也能清楚的看到,碰到生意做的大的,更是一种激励……

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