专访阿依莲南北中国区销售总监李涛和肖昊

阿依莲,知名的女装品牌,受到广大女性的万分青睐,今天我们就一起与南北中国区销售总监李涛和肖昊走近阿依莲。

问:各欢迎收看今天的商业时尚访谈。今天我们非常荣幸地邀请到了广州著名的女装品牌——阿依莲的两位总监——阿依莲北中国区销售总监李涛、南中国区销售总监肖昊,跟我们谈谈关于阿依莲发展大计,欢迎两位。

李涛、肖昊:大家好。

问:您们的工作都是一样的吗,只是分管的区域不同?

李涛:是这样的,北区是负责长江以北的地区,南区是负责长江以南的地区,其实我们的工作内容是相同的。因为阿依莲全国所开的店铺数量太多了,一个人难以兼顾,所以公司从战略的角度上把中国市场分为南、北区,而刚好我是北方人,肖总是南方人,所以我就负责北区,他就负责南区。

问:现在阿依莲在中国地区的专卖店数量有多少?在南区、北区分别有多少?从区域的角度来说,两位老总觉得北方和南方的消费者,他们对于阿依莲品牌的消费特点?

肖昊:目前来说,终端的店铺有3000多家左右,但这3000多家店没有特别明显地分布在某一个区域,我们在过去两年进行了一些渠道的整合,以一个重点的区域辐射,影响周边,例如西南地区的成都,我们以成都为中心点来辐射云南、贵州、重庆等省市地区。消费者对品牌的认识不一样,可能是城市时尚程度不一样,比如说花都地区消费者可能更倾向于更时尚的东西,西南或者是西北地区可能穿着会相对的保守一些,在这方面会有一些小小的差异。

李涛:对一些时尚现象也有差别的,比如说像南部地区的消费者,他们的着装就比较大胆一点,黑色、绿色、咖啡色,包括去年我们比较流行的卡其色,在南方的消费群里就非常的受欢迎,北区在彩色方面还是相对的保守一些。

问:刚才肖总说到了一个渠道整合的话题,我是比较感兴趣的,您们为什么要进行渠道的整合呢?这个原因是什么?您们整合的方式是要把它收缩还是要加强指引间的管理之类的?

肖昊:这个话题说得比较远,因为我跟李总都是2007年进入阿依莲公司的,当初的渠道数量大概在800多间的数量,经过了2008、2009、2010这三年的整合,可能用了很多政策上的宏观调控,所以我们的规模在迅速的扩张,扩张了以后我们会发现很多问题,企业在发展的时候,可能很多在资源、管理方面的匹配上会跟不上,当量上多到一定的程度以后,我们就会追求质的变化,所以在管理上,对渠道的要求上面,可能会有很多的调整,所以这两年我们一直在做渠道的调整,应该是做提升的阶段吧。

问:从什么时候开始阿依莲它把自己的品牌形象,定位成淑女的品牌?

肖昊:这个定位来讲,从品牌的创始开始,就有一点味道在里面,我们刚开始从广州市做批发出身的企业,我们做批发的时候,产品比较单一,而且当时非常巧,我们单一的这种产品的风格比较偏向淑女,通过我们2002年的转型以后,我们产品线,当然我们是迎合市场的,做了一些相关的产品线的补充,慢慢的这种风格是做出来的,可能并不一定说我们一开始就要把这种淑女的风格,从2002、2003年等等一路走过来,发现这种风格非常适合我们市场的需求,而且跟我们客户沟通的过程中,发现这种风格在市场上是相当的受欢迎,有相当多的消费者,做着做着,这种的风格就出来了,但是在刚开始的时候,这个品牌是没有这样定位的。

李涛:但是这么当年,这种以市场为导向的中心思想一直没有偏离。就像刚才肖总所说的,我们先从客户那里得到一些市场消息,根据市场常规的消息,我们再来决定我们的产品怎么走,所以这么多年,阿依莲这个产品的大方向是一直没偏,一直定得很准。

问:我自己感觉阿依莲的设计风格,比较强烈的风格是女人味比较足,也就是说您们这个品牌比较淑女的感觉,您们这个品牌的设计我们可以总结为哪些呢?

李涛:传播意义上的淑女给人带来的印象就是蕾丝、花边,这是我们阿依莲传统的设计,因为我们公司在产品的设计这一块是非常重视的,我们老总有一句话就是“让我们的产品会说话”,所以我们在沿袭了我们以往的蕾丝、花边以外,我们公司在去年开始,又加大了我们产品线,就是扩宽了我们的产品线,现在有六大系列,包括淑女、时尚、白领、知性、牛仔、怀旧。因为这六大系列它除了我们传统意义上的刚才讲的蕾丝、花边、绣花、印花以外,我们也在试图的改变人对淑女的看法,以前人们以为,传统意义上的淑女就是大家闺秀这种感觉,但是作为服装行业,又是一种比较潮流的行业,你要引导消费,你怎么去引导,我们就要在产品上说话,我们就改变了以往产品上的认识,淑女就不仅仅是蕾丝、花边,包括一些印花、绣花,我们就推出了一些更时尚的、都市化的,人更多的消费群体,像女士朋友,从18岁—28岁,甚至到30多岁的人,都能接受我们这种阿依莲风格的淑女装。

问:这种策略在服装行业里面也是很常见的,当它的品牌成熟到一定的阶段以后,它会推出一个子品牌,一个新的品牌;另外一个形式就是推一个新的系列出来,但是它还是在原来品牌的涵盖之下的。那您们所说的推的新的系列,我是不是可以这样理解,就是把您们产品的结构丰富了,时尚的可能针对的是都市、白领这两个系列可能是针对白领上班族的打扮;那怀旧的可能是不是更成熟一点?

肖昊:是的,你理解得很对。

李涛:阿依莲做了专卖以来,大概是10年的时间了,这个品牌创建到10年、11年的时候,因为我们原有的消费者都是小女孩、小女生,这些小女生慢慢长大的时候,可能她以前的风格可能再也不是她想要的风格了,那我们如何让我们的消费者跟随我们的品牌成长而一直能力得到她想要的风格吗?我们通过在2009—2010年的调整以后,增加了我们的产品,丰富了消费者的需求。比如说我们刚刚谈到的我们这种风格是淑女风格,因为我们也这种淑女跟传统意义上不一样,可能是一个新淑女文化的定义,它代表了知性、爱……等等很多东西。新淑女应该跟传统的淑女有很大的变化,新的淑女在穿着上的风格,她不一定是很保守的,她可以是很时尚的、白领的,只要她心中有淑女这个情结,可能就是一个淑女了,我们是这样理解的。

问:您们现在做的一件事情就是重新定义淑女的形象。

李总、肖总:是的。

问:您刚才说到了s girl是您们什么时候推出的新品牌?这个品牌又是怎么定位的呢?

肖昊:说到这个品牌,应该是我们感到非常高兴的一件事情,s.girl这个品牌是从2010年的春节开始推出市场的。

问:也就是说是去年?

肖昊:是的,这个品牌到了2010年年底的时候,全国已经突破了500多家店铺了,也就是说通过一年的时间,我们初步完成了市场的布局。为什么会有这么一个产品线出来呢?我们发现女孩子到了一定的年龄以后,她可能在走向成熟的另一个阶段,可能会有很多转型的产品,当初我们是这样探讨这一个话题的,所以开会的时候,s.girl这个系列因为韩国的很多品牌在国内也是做得蛮不错的,所以也是在产品风格是钻了空隙吧,因为这个是行业里比较少的风格。s.girl这一块我们用更多的形容词来形容它就是俏皮的、可爱的、全新的,或者是甜美的来形容我们的s.girl风格会比较合适。

问:那消费者年龄层的定位跟阿依莲有所区别吗?

李涛:有的,跟阿依莲有一些交融的地方,但是最大的区别是s.girl的年龄定位更低一下,可能是从14、15岁的小女生就可以穿我们的s.girl了,而25、26岁的女生也可以。另外一个就是价格的定位也是比较低,因为这是刚推出的品牌,我们在营销方面也有一些此略,可能在价格方面就是定得比较准,所以就是一推出市场上就受到欢迎和认可,也这是成功的一项吧!

明星大S代言时尚淑女装阿依莲

问:阿依莲是适合20多岁到30岁的女生,那有没有可能在这个基础上,再推出一个更成熟的,更高级一点的,或者是价格上更贵的一种产品呢?

肖昊:这个可能性非常大,如果我们有这种一个风格的产品推出来,可能就已经不再叫阿依莲,可能就是我们集团旗下的一个品牌,因为当我们的产品风格,尤其是当我们的风格,尤其是年龄定位或者是价格定位发生变化的时候,我们母体的阿依莲这个品牌对它的影响已经不够了,比如说我的消费档次可能会在1千左右的价位的时候,可能我不再看阿依莲是什么,我看重的是这个产品的品质感,这个产品给我带来的穿着的需求,满足心理上的需求。如果我们这种高端的品牌出来了,我们就不会用阿依莲这样的字眼推出在市场上。

问:这个品牌从包装、宣传上,不要让消费者知道这个品牌跟阿依莲有任何的关系,她们没有必要知道是吗?

李涛:是的,没有必要产生任何的联想。

问:这方面有哪些具体的行动吗?您们在谋划这种事情吗?

李涛:还是让消费者期待一下比较好!

肖昊:也适当的透露一点也没有关系,我们从高端领域这一块,我们不仅仅有年龄定位大一点的,算是少妇装,甚至包括我们的童装、床上用品系列,我们都有行动,已经在计划了,可能N年以后,我们阿依莲的童装,阿依莲的牛仔装,阿依莲的这种少妇装,或者是我们的床上用品系列,都有可能推出。

问:说了这么多,也提到渠道设计,现在请两位老总来给我们总结一下,我们一直觉得阿依莲是一个时尚、淑女的领军品牌,作为领军品牌,阿依莲的优势究竟在哪里?

肖昊:用一个关键词来形容一下可能会比较适合,第一个就是创新。从公司这么多年以来,不管是我们在管理方式、渠道的拓展,以及我们产品本身来讲,我们都有很多的创新,这一块是我们一直追求的。第二个我们是以客户的利益最大化,我们在做任何的产品调整或者是市场调整的时候,我们首先考虑到我们所有的加盟商能够有一个好的水平。第三点我们在产品的设计上,一直从消费者的需求作为出发点,消费者喜欢什么样的东西,我们会迎合市场做一些相关的调整。第四点,真个阿依莲产业链上(大的家庭),是非常的和谐的,这个是我们阿依莲的核心竞争力之一。我们经常开玩笑说,我们的管理方式,我们的产品,我们的店铺形象,都可以被抄袭、模仿,但是我们这种和谐的气氛,是需要时间来积淀的,这是我们的骄傲,我们所有的产业链,都是一条心,非常齐心的,要做一个事情,应该是说一呼百应,这也是我们的核心竞争力之一。

李涛:另外一个就是阿依莲发展到今天,阿依莲不仅仅是从硬件上飞速的发展,比如说店铺的数量的多少,店铺的形象有多漂亮,可能在企业文化宣传这一块,包括企业文化的培养、塑造这一块,也做了很多的功夫,不能可能不像有个别企业可能会出现这样的情况,就是你要加盟我们的品牌,或者是你在我们的企业做,我们会给你一些什么样的培训等等,现在各式各样的培训也都有了,我们做企业培训就比较的扎实,光听名字就挺可怕的,4天3夜!这4天3夜的培训,可能除了吃饭、睡觉的时间,其余的时间就是给你培训技能、技术的培训,类似这样的培训很多,但是我们也不会很频繁,我们都是比较务实的培训。

另外一个就是企业这种比较低调的一种做法。当然今天在这种场所讲一下也无所谓,比如说阿依莲小学,我们公司现在到目前为止,已经捐助了5所阿依莲希望小学,但是我们从来没有在任何媒体上报道过,今天可能是第一次,因为我们一直都想着不要做了一件好事就把它无限的放大,各种媒体报纸,甚至是在网络上也宣传,我们还是基本上比较务实的。我们公司计划是每年能捐助1—2所,今年就有2所的目标,当然我们把捐助阿依莲希望小学当成是我们的日常工作的目标。我们不仅仅是平时的六一国际儿童节、过年也会给孩子们送一些东西,我 们不太会走这种形式,我们可能会像平时的节假日,包括我们从阿依莲希望小学截止到现在为止,已经是第三个年头了,从阿依莲小学出来的学生,已经上到了初中了,一些特别困难的学生,一直到你的高中、大学,你的大学出来了以后,你剩下的出路,我们都有在做这方面的长远的计划和规划。

另外一个像,我只是随便的举几个例子,母亲节,我们会请一下优秀的加盟商,这个优秀的加盟商并不仅仅是你的生意做得多少的好,你的店开的多好,我们不是来凭这个判断的,我们阿依莲每年会评选一些时尚人物、感动人物,当然他的阿依莲并不仅仅是,会从方方面面。

李涛:比如说夫妻之间的恩爱,还有就是对一些兴趣的爱好和向往等等,也许是这10年以来的跟随,还有很多的东西。

肖昊:还有就是平时生活中看到的助人为乐等等这些。好人好事,我们就会把他评选为阿依莲的优秀加盟商,优秀客户。像去年的五一节,我们就组织了客户区游台湾。

李涛:应该是客户的父母亲。

肖昊:是的,去游宝岛台湾!我们也捐助了白血病患者,现在有2个亿了,诸有此类的事情有很多。

李涛:应该是“家文化”吧!这是我们一手创造的!

肖昊:是的,我们不叫阿依莲的客户,我们叫阿依莲的家人!每次开会的时候都会叫家人!因为我们客户进到我们的企业来,我们就认为他是我们的家庭的一分子,我们不管是生意上、生活上,甚至从他的身体上,都对他进行很多的正面的引导,在生意上我们培训他、引导他;在生活上我们会关心他,比如说你刚刚讲到的有两个客户生了病,我们会做一些爱心的方式,也包括是关心家人的方式,一起来帮他来渡过这个难关,这也是非常重要的。

其实还有一个就是在思想上的引导,我们要培养我们的客户要正面的、积极的为社会做一些有贡献的事情,我们在这方面也做了很的的事情,比如说希望小学的庆典,我们邀请了很多优秀老总的小孩,来参与到学校的庆典上,参与到学的开学仪式上。我们希望代理商的下一代都能看到,你们今天的生活非常的不容易,你们应该很珍惜今天的生活,当你们达到一个什么样的地位的时候,应该给社会做出什么样的回报?我们做这方面的影响一直都是很深的,而且这些动作每年都在做。比如说今年我们又会带我们的客户区国外考察,每年都会做这样的事情,这既是交通,也是共同成长,这一块是非常重要的。

问:今天非常荣幸能邀请到两位老总来,因为刚好也正在策划一个叫做《广州先锋女装》这样的专题,我们专题的目的就是把我们广州优秀的女装品牌选取一个我们觉得比较好的,比较先锋的在市场上具有先锋的形象,推给我们的网友,我们觉得阿依莲也是一个非常成功的品牌,它实际上也有先锋的地方,我想问一下两位老总,您们在服装行业里面从事很久了,您们是怎么理解先锋品牌的?服装行业的先锋品牌应该是怎么样的?如果说我们把阿依莲推上《广州先锋女装板》上面,您们觉得阿依莲可以上榜的理由是什么呢?

李涛:首先我觉得阿依莲有它独特的风格,它的识别度很高,这个我觉得任何一个,不管是男装还是女装品牌来讲,我觉得它的识别度,也就是说它的特征、特质一定要明显,我觉得这一点,阿依莲是相当具备的。

阿依莲还有一个特点就是拥有一个广大的基础,因为它从店铺数量一直到它所涵盖的区域,光从这一点,就足够可以成为时尚先锋的代表人物了!甚至在拉萨,也有我们的专卖店。

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